Qu’est-ce que la relation commerciale ?
La notion de relation commerciale représente un ensemble de contacts ou d’échanges entre un client et une « unité commerciale » au cours d’une période donnée. Elle s’appuie sur un échange d’informations entre l’entreprise et son client et sur un sujet spécifique de l’échange. Il s’agit de mettre en place un dialogue profitable et durable pour l’entreprise et son client.
Historiquement effectuée de façon traditionnelle, la relation commerciale a connu de nombreuses mutations : au niveau du stockage de l’information, des échanges commerciaux, de la fidélisation…
La relation commerciale dans l’histoire
C’est au début des années 60 dans le secteur militaire que sont apparus les premiers ordinateurs et internet. Cette évolution technologique s’est ensuite propagée au sein des entreprises à la fin des années 80 début 90. Le numérique s’est démocratisé lorsque la liaison entre l’homme et la machine s’est imposée. Microsoft et Apple vont proposer des systèmes d’exploitation qui vont rapidement se propagés dans les entreprises.
Surtout Microsoft qui, par les prix attractifs qu’il va proposer et la facilité d’utilisation de ce système d’exploitation va s’emparer de la globalité du marché En effet, les entreprises ont inclus cette technologie au sein de leur organisation afin de dynamiser leur activité et d’augmenter leur productivité. Ainsi, la relation commerciale a suivi et s’est sentie impactée par cette évolution.
Dans le même temps, la relation commerciale a elle aussi été transformée et notamment le métier de « commercial ». En effet, le poste a conservé ses principes de base mais a beaucoup évolué depuis qu’internet est apparu. Les avancées technologiques ont rendu l’accès et la transmission de l’information beaucoup plus rapide à tout moment et en tout lieu.
Les professionnels du secteur ont dû s’adapter : aux nouveaux produits, au sens du service, aux nouvelles techniques de ventes et surtout à la digitalisation. La maîtrise de l’outil informatique dans son ensemble est ☺aujourd’hui fondamentale.
Le digital dans la relation commerciale
Le digital touche toutes les entreprises et possède un réel enjeu notamment au niveau économique. Mais il n’est pas facile de se digitaliser surtout lorsqu’on a des procédés établis depuis longtemps qui ont fait leurs preuves. L’adaptation des entreprises se fait à plusieurs niveaux : les modes de travail des collaborateurs, la relation client et les politiques d’innovation.
La révolution du digital : une corrélation s’appliquant sur l’ensemble des processus de l’entreprise et évidemment pas seulement la démarche de commercialisation. Le digital n’est pas le e-commerce ou un canal de vente supplémentaire. Le digital est une approche symbiotique de l’entreprise et du client. Nous pouvons noter de grandes réussites d’entreprises qui ont tout de suite compris cela sans jamais en détenir les actifs : Uber sans taxi, Airbnb sans hôtel et Facebook sans média. Ils maîtrisent parfaitement le lien entre client et processus. Le produit est secondaire.
Aujourd’hui le digital est essentiel dans la stratégie et pousse les entreprises à se transformer. La Direction Générale s’efforce de mettre en œuvre cette stratégie en commençant par changer les comportements internes qui verront d’une autre manière la concurrence, l’écosystème et les clients. En effet, le personnel devra s’imprégner des nouvelles technologies mises en place et ne plus se dire « on a toujours fait
comme ça ».
La digitalisation pour une entreprise n’est pas un projet qui a un début et une fin. C’est un projet en continu qui ne cesse d’évoluer. Pour être pérenne dans l’entreprise, elle doit concerner l’environnement interne et externe et ne peut se réduire uniquement à un métier. Enfin l’entreprise doit rester vigilante car la digitalisation fait appel à des technologies peu maîtrisées. Ces dernières sont généralement innovantes.
Enfin, la digitalisation demande une adaptation rapide pour l’entreprise. L’enjeu pour les entreprises est de s’interroger sur leur organisation afin de s’adapter à cette réalité concurrentielle et aux nouvelles exigences des clients. Il faut offrir un service « sans couture » aussi bien du point de vue du client que de l’entreprise.
[encadre3]Article de presse rédigé par les étudiants de l’IFAG Bordeaux, [/encadre3]
Commentaires récents