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Qu’est-ce qu’un coach ?

Le coach d’entreprise est un intervenant qui accompagne les personnes ou les groupes de personne pour les aider à atteindre leur objectif. Auparavant réservé aux sportifs et aux dirigeants des grandes entreprises, le coach d’entreprise se démocratise et intègre les PMI PME. Comment savoir en quoi un coach peut nous être utile ? Que peut-il apporter […]
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Le développement de l’activité de l’entreprise : un gage de survie

 

Le développement de l’entreprise est l’objectif au long terme. Sans développement, la société stagne, se met en retard par rapport aux évolutions de son marché et disparaît. La croissance de toute entreprise passe nécessairement par une augmentation de son chiffre d’affaires, lui-même dépendant des clients. La croissance du nombre des clients est, par nature, en continuelle diminution ; l’entité doit donc perpétuellement prospecter. Comment l’entreprise peut-elle s’organiser ? Quelle est la mission des commerciaux ? Comment choisir les meilleurs représentants ? Le blog du dirigeant vous donne des pistes de réflexion.

La performance commerciale et la prospection de futurs clients

L’entreprise doit, pour augmenter ses ventes, non seulement avoir un programme de fidélisation de ses clients potentiels, mais aussi assurer une action de prospection commerciale auprès des prospects qualifiés – et même non qualifiés. Cette action aura comme effet de convaincre les prospects de passer à l’achat – devenir clients – puis devenir clients fidèles.
[encadre]Notons que les meilleurs vendeurs doivent disposer d’un argumentaire commercial et d’une base de données prospects pour pouvoir fonder leurs arguments et inciter à l’acte d’achat. Un client de plus, c’est des euros de plus à encaisser.[/encadre]

Pour prospecter des clients, un bon vendeur doit être à l’écoute de son interlocuteur, cerner ses attentes et lui conseiller les produits ou services capables de combler ses besoins. L’action de prospection peut être menée sur le terrain (en face à face), par téléphone ou via Internet.
Une fois la première commande passée, la
fonction commerciale doit entretenir et gérer une relation forte avec le nouveau client et prévoir un système de fidélisation adéquat pour le garder au long terme.
En clair, la fonction commerciale doit réussir à :

• qualifier des contacts pour les transformer en prospects actifs
• vendre pour transformer les prospects en clients
• fidéliser pour conserver sa base de données client au long terme

La campagne de prospection n’est pas toujours facile à réussir

Une campagne de prospection de nouveaux clients passe par une génération de leads. Ce terme désigne des techniques de création de premiers contacts commerciaux ; le but étant de détecter les prospects chauds – ceux qui sont déjà intéressés par les produits/services de l’entreprise. L’entreprise doit répondre au plus vite à la commande de ces prospects, pour qu’ils ne s’enfuient pas vers une société concurrente. La prospection est une action de longue haleine qui ne doit jamais être interrompue.
La prospection des clients est une action indispensable pour l’entreprise dans la mesure où elle permet d’améliorer l’efficacité de l’entreprise en transformant les prospects en véritables clients capables de commander les produits de l’organisation.

Les nouvelles technologies au profit de la performance commerciale

De nos jours, les nouvelles technologies permettent, grâce à des logiciels spécialisés, un marketing automatisé qui facilite énormément le travail de prospection des clients. En effet, l’action commerciale sur le terrain se trouve très difficile et coûteuse pour l’entreprise. Mais à l’aide de ces nouvelles méthodes digitales, la fonction commerciale peut identifier des contacts qualifiés, de qualité, en se servant des réseaux sociaux et en achetant des cookies Web (bases de données de profils aux centres d’intérêt identiques).
Ensuite, les bases de données clients sont enrichies en temps réel de nouvelles informations et l’exploitation du portefeuille des clients devient très simple grâce aux outils informatiques. On peut à tout moment consulter la fiche du client et savoir la tendance de ses commandes, ses dernières interactions avec l’entreprise, ce qui permet de prendre les décisions personnalisées au temps opportun.
[encadre]Notez que le cycle de vie du produit permet aux chefs d’entreprise de bien savoir quel plan adopter pour tel ou tel produit. Un produit qui ne satisfait plus les attentes des clients doit être remplacé ou du moins modifié. Un autre produit qui fait l’engouement des clients doit être mis en relief.[/encadre]

Focus sur le métier du commercial

Doter l’entreprise d’un service commercial de qualité permet de lui assurer un développement soutenu. Le choix des commerciaux dont la formation et l’expérience dans le domaine de la vente sont conséquentes est important pour la croissance de l’entreprise. Ces hommes et ces femmes sont les porteurs de l’image de la société, mais aussi les porte-paroles des clients. Leur métier est parmi les métiers les plus recherchés actuellement.
Les responsables de l’entreprise recherchent les commerciaux qui ont les meilleures compétences sur le marché. Pour ce faire, ils doivent préparer une fiche métier qui va décrire avec précision les compétences requises pour jouer le rôle d’un commercial, ainsi que les différentes tâches à réaliser par celui-ci :

• prospection sur le terrain, phoning ou mailing (permis B indispensable ?)
• outils mis à disposition pour entamer et suivre la prospection,
• compétences aux logiciels dédiés au suivi commercial de l’entreprise
• descriptifs produits/services et avantages concurrentiels
• centre d’intérêt, « personnalité type » de la cible de l’entreprise
• l’entreprise doit prévoir une formation au produit/service et fournir un argumentaire de vente détaillé que le commercial pourra retravailler selon ses premiers retours terrain

[encadre]À signaler que le domaine commercial demande un savoir-être développé pour trouver les solutions correspondantes aux différentes situations, car ce n’est pas toujours facile de plaider sa cause devant son interlocuteur.[/encadre]

Constituer une équipe commerciale : prérequis juridiques

Les jeunes diplômés, malgré leur manque d’expérience, présentent l’avantage d’être motivés et d’avoir une formation contemporaine. Reste pour le directeur commercial de définir le type de contrat à conclure avec ceux qui vont se charger de vendre ses produits.
L’entreprise peut :

• vendre elle-même ses propres produits par son propre personnel,
• faire un appel à un agent commercial pour accomplir la tâche,
• demander le service d’un account manager (qui joue le rôle d’intermédiaire entre la société et son client)
• demander le service d’un VRP (Voyageur, Représentant, Placier).

Le résultat escompté étant le succès commercial, l’entreprise doit opter pour la solution qui lui apportera le plus de bénéfice.

Quel est le type de vendeur le plus adapté ?

Le choix du type de vendeur est fonction des objectifs de l’organisation. Si la minimisation des coûts est une priorité pour l’entreprise, les agents indépendants joueront bien le rôle. Si, toutefois, le positionnement et l’image comptent beaucoup pour l’entreprise, elle devra se charger elle-même de ses ventes pour maitriser le flux d’informations, l’image véhiculée et éviter tout malentendu entre elle et ses contacts.

Le VRP multicartes

Aujourd’hui en France, on assiste à une montée d’un type de commercial : il s’agit du VRP multicartes. Les VRP multicartes sont des commerciaux qui vendent, au même moment et sur la même place, les produits de plusieurs sociétés. Ces produits sont bien sûr complémentaires. Cette solution est envisageable pour diminuer les coûts liés à la vente, vu que les frais de commercialisation sont ici mutualisés entre toutes les entreprises du même VRP multicartes. Avec les gains réalisés, l’entreprise a un avantage concurrentiel et prend le dessus sur ses concurrents.

Attention au contrat signé entre l’entreprise et le commercial

Le métier de commercial suppose la conclusion d’un contrat entre l’employeur et l’agent concerné. Quel que soit le type de contrat (VRP exclusif, VRP multicartes,…), le contrat doit respecter les prérogatives du Code du travail. Il peut être de durée déterminée ou indéterminée, selon les besoins de la société et sa stratégie. Ce contrat contient des clauses relatives au salaire, aux indemnités, aux sanctions…
[encadre]Il est nécessaire de rédiger ce document avec l’aide d’un expert-comptable.[/encadre]
Au bout du compte ; le développement commercial étant une nécessité vitale pour toute entreprise opérant dans n’importe quel secteur d’activité, il est primordial de chercher les meilleurs outils pour l’assurer. Étant donné qu’il n’y a pas de développement sans vente, les sociétés doivent faire le possible pour écouler leurs produits sur le marché.
Pour aboutir à cette fin, elles doivent recruter les meilleurs vendeurs et prévoir un système de récompense susceptible de les motiver et de les garder à leurs côtés au long terme… Sans oublier, bien sûr, l’importance de produire des articles de qualité pour faciliter la tâche de la force de vente. Un vendeur habile qui propose un produit de qualité ajoute l’utile à l’agréable.