A l’heure de la baisse des coûts et de la conquête du meilleur prix pour les clients, les entreprises doivent aujourd’hui redoubler d’efforts pour être efficientes et opérationnelles.

Cela passe par le management, base clé d’une stratégie d’entreprise optimum.

Le Yield Management peut apporter une réponse à ce besoin latent.

Le Yield Management, c’est quoi ?

Principalement utilisé dans les secteurs de l’hôtellerie et du tourisme, le Yield Management est une technique marketing et commerciale basée sur une tarification et une offre flexible. Celui-ci repose sur une tarification différenciée et dynamique, permettant de calculer et fixer les prix en temps réel, en fonction de différentes variables telles que le client, le moment de la transaction et la concurrence. Il s’agit donc de s’adapter continuellement à la demande en suivant l’évolution de la situation.

A qui s’adresse-t-il ?

Les entreprises ayant des coûts et des capacités fixes

Cela permet d’optimiser les revenus sans impacter la qualité du service. Le Yield Management régule la demande pour correspondre à la capacité en fonction des tarifs appliqués. On assiste à un lissage de la demande.

Les entreprises de services

Il apparaît comme plus simple d’adapter ce management à ce type de structure du fait que la production n’est pas stockable. Il est donc plus facile d’anticiper, segmenter et communiquer pour pouvoir optimiser les tarifs en temps réel.

Les entreprises commercialisant des produits non stockables – produits périssables

Un produit est perdu s’il n’est pas vendu. On retire donc un avantage de le vendre même à un faible coût plutôt que pas du tout. C’est dans ce sens que le Yield Management permet d’adapter les tarifs en fonction de la demande, et d’obtenir un gain dans la majorité des cas.

Demande variable et capacité de production rigide

Cela permet d’adapter les prix en fonction de la saisonnalité/fluctuation de la demande et du profil client. En déterminant l’affluence de clients ainsi que son profil, la modulation des tarifs permet de retirer des gains maximum grâce à cette fluctuation.

Ventes par réservation

Les prévisions de vente permettent de définir une courbe tarifaire du début de la vente jusqu’à la clôture de celle-ci en adaptant les tarifs selon plusieurs paramètres comme le nombre de réservations à l’ouverture de la vente, nombre de connexions par jour sur le site web etc.

Produits pouvant se différencier

Cela afin de justifier des niveaux de prix différenciés.

Coûts variables unitaires très faibles

Une augmentation du revenu même faible, entraîne une amélioration importante du résultat. En effet, avec la couverture des frais fixes, la marge sur coût variable impacte directement la croissance du résultat.

Les risques du Yield Management

  • Risque déchets: Une prestation non consommée est une prestation perdue
  • Risque de gâchis: Les coûts de prestations bradés peuvent impliquer une pensée de détérioration de la qualité pour le consommateur
  • Risque de surréservation: L’entreprise peut se retrouver dans l’impossibilité d’honorer ses prestations ou conditions de réservations

Ainsi, le principal objectif pour les entreprises est de gérer efficacement les capacités et de maximiser le revenu global de l’entreprise.

Celui-ci commence à être appliqué dans d’autres domaines tels que les salons de coiffure, restaurants, grande distribution.

Le prix varie d’un jour à l’autre, permettant d’optimiser la prise de rendez-vous.

Les prix diminueront graduellement en fonction de la date de péremption. Plus la date sera proche, plus le prix du produit diminuera.

Cela permet de gérer la liste d’attente d’un restaurant. Dans une optique d’optimisation de l’espace, celui-ci assurera un remplissage de ses tables en fonction du nombre de places et non du nombre de clients. Exemple : un couple se présente, suivi d’une famille de 4 personnes. Une seule table de 4 reste disponible, celle-ci sera donc attribuée à la famille au vu du nombre.

Notre opinion

Celui-ci est applicable à de nombreuses entreprises, respectant les critères cités ci-dessus.
De nos jours, beaucoup d’entreprises utilisent celui-ci, c’est le cas de Rachel, commerciale dans une PME Agroalimentaire qui nous dit utiliser cette méthode de façon régulière :

  • « L’hiver, les langues de bœuf ont une forte demande client nous augmentons donc les prix en conséquence. »
  • « Il en est de même pour l’été, où les pièces de l’avant d’une bête sont moins demandées, entraînant donc une baisse des prix de ventes. »

Il en ressort donc que le facteur de la saisonnalité est un élément clé du Yield Management dans ce type de secteur.

Simon, ayant une expérience de 2 ans dans le secteur de l’hôtellerie et Morgane dans le tourisme ont pu étudier au travers de leurs diverses expériences cette nouvelle méthode de management.

« Dans le groupe Accor, des nouveaux métiers sont apparus depuis environ 5 ans : le Yield Manager notamment. Chaque jour en fonction de l’offre, de la demande et des réservations, les tarifs des nuitées seront adaptés. Cette pratique est aussi déployée sur la majeure partie des groupements hôteliers afin d’optimiser les taux d’occupation et donc la rentabilité des entreprises. »

« L’entreprise  » Maroc Excursions  » utilise fréquemment cette méthode. En effet, lors de la vente d’une excursion à des touristes, si le véhicule n’est pas au complet, le directeur applique des réductions tarifaires sur les places restantes dans les jours précédant la date de départ. Cela lui permet de rentabiliser l’utilisation du véhicule et ainsi de limiter ses coûts de transport mais aussi de personnel. »

Ces différents témoignages mettent en avant la possibilité d’intégrer le Yield Management à différents types de structures sur des produits divers et variés.

Il faut cependant bien anticiper et analyser la structure de l’entreprise auparavant car le Yield Management à ses limites. Cela peut entraîner des coûts très importants liés aux outils informatiques nécessaires à l’étude de la demande client. Il faut également prendre en compte la satisfaction client qui est souvent oubliée dans ce mode de management.

L’entreprise doit faire preuve de patience car l’atteinte de résultats peut parfois prendre du temps. et doit suivre les tendances en temps réel pour établir une politique tarifaire cohérente et maximisant son gain.

 

[encadre3]Article de presse rédigé par les étudiants de l’IFAG Montluçon : Daniel, Despreaux, Mekkaoui, Pinon[/encadre3]